Três executivos de contas eleitos como os melhores do mercado por meio de um concurso online feito pela Panrotas – publicação especializada em turismo – falaram sobre como prospectar e fidelizar clientes. Eles compartilharam suas técnicas de vendas com os participantes do 39º Congresso Brasileiro de Agências de Viagens e Feira das Américas – Abav 2011, durante a oficina “O segredo dos melhores promotores do Brasil”.

Os vencedores do concurso foram Claudia Brazil, de Martinópolis (SP), considerada a melhor promotora da consolidadora Esferatur; Milvia Milena Santos, de Pindamonhangaba (SP), executiva de contas TAM; e Ivan Mauro, de São Paulo, executivo de contas da Costa Cruzeiros.

Apesar de terem formação acadêmica em áreas diferentes daquela que escolheram trabalhar, os promotores disseram que nasceram com o talento para vender e, desde o início da carreira, abraçaram a primeira oportunidade que tiveram de explorar sua criatividade na área. “Acho que não me tornei vendedora. Nasci assim”, disse Milvia.

A curiosidade é uma característica que se revelou comum a todos e tem servido como motivadora para correr atrás de novos desafios. Apesar da maioria das vendas ser feita por meio de carteira de cliente, a conquista de novas contas se deve a um fator muito conhecido e, às vezes, pouco explorado na área: a chamada “cara-de-pau”, como destacou Ivan Mauro.

Faz-se necessário, ainda, antes de ligar ou bater na porta de um cliente em potencial, estudar sobre sua empresa e meio de vida. Para Ivan Mauro, a pontualidade também é fundamental. “É preciso ir preparado para a reunião, saber os números do cliente e o que pode oferecer para ele naquele momento, sempre olhando nos olhos, falando com clareza. Isso passa confiança e conquista cada vez mais o cliente”, comentou o vendedor